همه ما انسان هستیم، درست؟؟ این همان چیزی است که باید به عنوان حداقل در بازاریابی و فروش در نظر داشته باشیم.

از نظر برایان کرامز، رهبر کسب و کار، هیچ B2B و B2C وجود ندارد، بنابراین با هر کس باید با روش مشابهی صحبت کنیم. اما صبر کنید- این واقعا درست نیست!

از لحاظ فنی درست است، ما همه انسان هستیم. این تمام داستان را نمی گوید. با توجه به بستر B2B یا B2C، هنوز هم تفاوت های کلیدی در چگونگی خرید کردن ما وجود دارد. تکنولوژی آن را تغییر نخواهد داد.

از تصمیم به خرید گرفتن تا خرید واقعی، تفاوت بسیاری است.

برای مثال،در خرید B2B اغلب ذینفعان بیشتری در تصمیم گیری هستند. یک مشتری برای خرید B2C  تصمیم خرید را با همسر یا خانواده در میان می گذارد، در حالی که در خرید B2B احتمالا باید به مدیران و یا کل یک تیم مالی جواب پس بدهد.

همچنین خرید B2B زمان طولانی تری را می گیرد. خرید B2B برای برآورده کردن یک نیاز خاص انجام می شود و باید معیارهای خاصی برای انجام آن برآورده شود.

تفاوت های موقعیتی نیز وجود دارد.

در حالی که ممکن است اولین فکر شما وقتی اسم “تجارت الکترونیک” را می شنوید، “B2C” باش، تجارت الکترونیک B2B به سرعت در حال رشد است و انتظار می رود که ارزش آن تا سال ۲۰۲۱ به ۱٫۲ تریلیون دلار افزایش یابد. این در مورد همگرایی B2B و B2C صحبت می کند، به طوری که B2C سنتی که به صورت خرید سلف سرویس رفتار می کند، بیشتر در فضای B2B وارد خواهد شد.

اما تجارت الکترونیک B2B همواره با چالش هایی که منحصر به B2B هستند، رو به رو است.

برای مثال، سفارشی سازی دقیق به ویژگی هایی مانند تنظیم حداقل مقدار سفارش و ارائه گزینه های مختلف پرداخت نیاز دارد. چرخه ی خرید طولانی تر به این معنی است که مشتری ها فرصت بیشتری برای متوقف کردن خرید و انتخاب چیزهای دیگر در زمان دیگری دارند. و چیزهایی مشابه آن.

و اهمیت این ویژگی ها فراتر از UX و CRO است. آن ها همچنین برای استراتژی بازاریابی و کمپین ها تاثیر می گذارند. اجازه دهید با چند مورد از آن ها آشنا شویم.

۱ خرید سریع تر

سفارش های B2B می توانند بزرگ و پیچیده باشند و به نقل قول سفارش نیاز داشته باشد. اما این نباید طولانی شود و سبب اضافه کردن اصطکاک به فرآیند خرید شود. با نقل قول سفارشی، می توانید به مشتریان خود اجازه دهید که سفارش خودشان را ایجاد کنند یاخرید  بسته هایی را که برای آنها گذاشته اید را برای آن ها آسان کنید.

برای خریداران سلف سرویس، این امکان را می دهد که خرید خود را سفارش دهند و بدون اضافه کردن مرحله ای برای صحبت با نماینده فروش، خرید خود را کامل کنند. همچنین می توانید به منظور ساده سازی خرید، بسته هایی را برای ارسال مستقیم بسازید.

با ادغام ابزار مانند BigCommerce و IntuitSolutions، شما می توانید حرکت در قیف فروش و تبدیل خود را نگه دارید. به جای اینکه همه چیز را به صورت یک به یک با نماینده فروش از طریق ایمیل یا تلفن همراه مدیریت کنید، همانطور که شخص سالها قبل انجام داده است، اکنون می توانید «خرید» را مانند فروشگاه های خرده فروشی و سایر بنگاه های B2C روزمره انجام دهید.

با ایجاد سفارشات سفارشی خود از طریق این پلتفرم به جای بحث های یک به یک، همچنین به راحتی می توانید این اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید و در برنامه ریزی بازاریابی و محتوای خود استفاده کنید.

۲ درک کامل رفتار مشتری

همچنین شما باید مطمئن شوید که پلتفرم تجارت الکترونیک شما با سیستم ERP شما سازگار است، بنابراین می توانید سفارشات را به تمام سیستم های دیگر کسب و کار خود، مانند تحویل، خدمات مشتری و مدیریت ارتباطات مرتبط کنید.

همه این اطلاعات به صورت یک جا، البته که امکانات بزرگی است.

با توجه به پیچیدگی خرید تجارت الکترونیک B2B با توجه به جزئیات ذکر شده در بالا، نگه داشتن تمام این اطلاعات جداگانه در سیستم های مربوطه شما را  در آنچه که می توانید با آن انجام دهید، محدود می کند.

ادغام تجارت الکترونیک با یک سیستم ERP مانند NetSuite SmartConnector اجازه می دهد اطلاعات خرید را به اطلاعات در سایر نقاط ارتباط مشتری متصل کنید.

۳ بهبود تبدیل با محتوای شخصی

در نهایت، پلتفرم تجارت الکترونیک شما نیاز به محتوای شخصی، توصیه ها و تجربیات دارد تا تجارب خریدار را به آنچه که از قبل در مورد آن ها می دانستید اضافه کند.

شما می توانید از اطلاعات شناخته شده خریدار یا رفتار گذشته با شرکت خود برای سفارشی کردن مطالب خود برای آنها استفاده کنید. به عنوان مثال، توصیه های شخصی در سایت می تواند به حفظ مشتریان کمک کند، تبدیلات را افزایش دهد، مقادیر متوسط سبد خرید و موارد دیگر را افزایش دهد.

منبع:

Manish Dudharejia ۲۰۱۸: ۳ Ways that B2B Ecommerce Marketers Benefit by Optimizing Site UX in marketinginsidergroup.com at Jun 6, 2018