به فکر شکل دهی و ساده سازی فعالیت های بازاریابی خود هستید؟بهتر است مطمئین شوید که ۵ تا از بهترین روش های موفقیت اتوماسیون بازاریابی B2B ذکر شده در این مقاله را بخوانید. در هر سازمان زمان و پرسنل منابع محدود بشمار می آیند. همگام با رشد شرکت شما، برقرار و حفظ ارتباط نفر به نفر با مشتریان و بلعکس مشتریان با شما به امری غیر ممکن بدل می گردد. گاهی لازمست تا به فکر سیستمی باشید که امکان مدیریت ارتباطات نفر به نفر شما و مشتریان شما را فراهم سازد.

اتوماسیون بازاریابی b2b

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

مارکت و اتوماسیون بازاریابی را اینگونه معرفی می نماید : ” مجموعه ای از فناوری های که برای شرکت های این فرصت را فراهم می سازد که امور بازاریابی خود را تسهیل نمایند، گردش کارها را بازبینی نمایند و بسیاری از روال های موجود را بهبود بخشند و با افزایش فعالیت به افزایش درآمد دست یابند. اتوماسیون بازاریابی تمام فعالیت ها را اعم از بازاریابی ایمیل، رسانه اجتماعی، تجزیه و تحلیل داده، تشویق نسل آینده به منظور افزایش در آمد و توسعه فعالیتهای در جریان موفقیت اتوماسیون بازاریابی را در بر می گیرد.

۸۰% از بازاریابان با بهره گیری از اتوماسیون های بازاریابی به تولید و درآمد بیشتر دست یافته اند.

اتوماسیون بازاریابی b2b

در اینجا ۵ راهکار بازاریابی اتوماسیونی معرفی شده است که می توانید با پیروی از آنها به موفقیت دست یابید:

 

۱-تعریف مشخصات خریدار:

استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما می بایست با تعریف خریدار شروع شود. خریداران در واقع متشکل از مشتریان بالقوه، خریدار واقعی و افراد تاثیرگذار هستند. اینکه درک درستی از خریداران داشته باشید کلید موفقیت اجرای برنامه های بازاریابی شماست. کافیست در هر فعالیت بازاریابی (محتوا، ارتباطات، گردش کار و ..) که لازمست انجام دهید به جامعه هدف خود رجوع کنید.

معرفی شخصیت خریدار شما دربرگیرنده اطلاعاتی از قبیل سطح تحصیلات،مهارت، صنعت،جایگاه شغلی،مسئولیت اجتماعی، چالش ها، اهداف و اطلاعات دموگرافیک و الگوهای رفتاری است.

برای شکل دهی به شخصیت خریدار می بایست مصاحبه فردی و دسته جمعی با خریداران، تکمیل فرم نظر سنجی، انتقادات و پیشنهادات درباره محصول جمعی ترتیب داده شود.

سه نکته کلیدی برای رسیدن به خریداران واقعی

۲-گردش کار خود را براساس سفر خریداران تنظیم نمایید.

همانطور که هیچ دو خریداری شبیه هم نیستند، هیج دو سفر مشتری هم یکسان نخواهد بود. وقتی به جنبه های مختلف شخصیت یک خریدار دقت می نمایید در میابید که خریداران مختلف با مشکلات متفاوت دست به گریبان هستند و نیازهای متفاوتی دارند. درنتیجه مسیر انتخاب یک محصول ساده هم یکسان نخواهد بود. بعنوان مثال،پیش نمایش مسیرهای جستجو یک مترجم آزادکار با یک مدیر پروژه از زمین تا آسمان فرق دارد. همچنین مشتریان بالقوه در مرحله آگاهی به نحوی متفاوت به جستجو و تصمیم گیری می پردازند. و حالا چه می شود اگر شما برای هر مرحله از مسیر خرید یک برنامه مشخص داشته باشید درست است شما قادر خواهید بود در هر نقطه از مسیر پیام درست را به خریداران بالقوه منتقل نماییدو موفقیت اتوماسیون بازاریابی دست یابید.

مسیر سفر مشتری تغییر کرده- بازاریابها می بایست خود را تطبیق دهند و  منتظر انقراض باشند.

۳-اطلاعات مشتری راغب ثبت و بایگانی شود

چه میزان اطلاعات از بازدیدکنندگان خود باید گردآوری نمایید تا بتوانید آنها را در مسیر درست هدایت نمایید؟ خب در حقیقت این به مسیر خریدار بستگی دارد. بعنوان مثال، پلتفرم اتوماسیون بازاریابی که قصد ارائه کتابهای الکترونیکی را دارد برای جذب مشتریان بالقوه ای که در مرحله آگاهی قراردارند نیاز نیست جزییاتی از قبیل شماره تماس و غیره را جمع آوری نمایید. چرا که در این مرحله خریدار جدی نسیتند.

از طرف دیگر، برای پلتفرم اتوماسیون بازاریابی که قصد ارائه کتابجه راهنما خریدار را دارد لازمست اطلاعاتی از قبیل شماره تماس محل زندگی، محل کار را جمع آوری نمایید چرا مستری بالقوه در مرحله تصمیم گیری است و این کار شانس شما را برای بدل ساختن او به یک مشتری راغب افزایش می دهد.

۱۰ راه که مشتریان راغب را در مسیر درست هدایت می نماید.

 

۴-محتوا مطلوب برای خلق مشتریان راغب تهیه نمایید

در عصر انبوه اطلاعات با این حجمه از اطلاعات اضافی و بی مورد، چطور باید از کشمکش ها را پشت سر بگذارید و مشتری راغب را در مسیر درست هدایت نمایید؟ پاسخ اینست با ارائه محتوا منحصر بفرد و با ارزش! شما در معرض خطر قرارد دارید چانچه نتوانید محتوا مناسب با شخصیت خریدار در هر یک از مراحل سفر که باشد را تهیه (کتاب الکترونیک، مقاله، وبینار، اینفوگرافیک، فیلم و…) و او را در مسیر درست هدایت نمایید.

سه راه آسان برای تولید محتوا متناسب با حفظ مشتری

۵-طراحی مدل ارزیابی مشتریان راغب

تمام مشتریان راغب به قصد خرید نیامده اند. برخی از آنها فقط مسیر را دنبال می کنند و به هیچ عنوان قصد خرید ندارند، در عین حال برخی آماده خرید هستند. ارزیابی مشتریان یک روش مناسب برای ارزش دهی به مشتریان براساس آمادگی خرید آنهاست. در این وضعیت به هر مشتری رتبه ای داده می شود تا میزان تلاش تیم فروش برای رسیدن به هدف را مشخص نماید. مدل ارزیابی با هدف قراردادن مشتریان بالقوه که در انتها هرم قرار دارند. این ارزیابی فرصت ارسال محتوا شخصی متناسب با رتبه مشتری را برای ارزیابان فراهم می آورد.

بهترین روش های نوین مدیریت ارتباط با مشتریان در راستای جمع آوری اطلاعات و ارزیابی مشتریان راغب

اتوماسیون بازاریابی می تواند گاهی با ارسال هرزنامه و نامه های غیرشخصی مسیری مخرب داشته باشد. بازاریابان زمانی با این شرایط مواجه می شوند که زمان کافی صرف تحقیق و توسعه بازار ننموده باشند. جنانجه کلیه فعالیت ها به درستی انجام شود، اتوماسیون بازاریابی به شما فرصت برقراری ارتباط مناسب و کارآمد با مخاطبین را فراهم می سازد و به تولید بیشتر و درآمد بیشتر می انجامد.

 

 

 

منبع:https://www.martechadvisor.com/articles/marketing-automation-2/marketing-automation-b2b-best-practices/