شرکت های تاسیس شده با سابقه طولانی مدت و عملکرد بالا، پیوسته با رقبای تازه با هیچ سابقه و تجربه ای مواجه می شوند. اما مبنا تجربه چقدر در ارزش یک شرکت تاثیرگذار است؟

برای مثال فرض کنید که شما نماینده فروش یک شرکت تولید کننده معتبر هستید. پس از سال ها و حتی چندین دهه سابقه فروش با طیف وسیعی از خرده فروشان، ناگهان خود را در رقابت با یک شرکت تازه تاسیس شده می بینید که محصولات مشابه به شرکت شما را با قیمت پایین تری به مشتریان ارائه می دهد. از یک سو شما یک رابطه طولانی مدت با خریداران خود دارید که با نام تجاری، پیشنهادات، کیفیت محصولات، خدمات ارائه شده توسط شما آشنا هستند. از طرف دیگر شما می دانید که آن ها با محصولات کم قیمت تر وسوسه می شوند تا زمانی که رقیب تازه بتواند انتظارات آن ها را برای خدمات، کیفیت، دسترسی به محصول و تحویل آن را برآورده سازد. ممکن است این سوال در ذهن شما ایجاد شود که شرکت شما نزد مشتریانش چقدر ارزش دارد تا محصولات را از شما خریداری کنند.

این سوالی است که توسط کارشناسان بازاریابی دهه ها مورد بررسی قرار گرفته است. اما برای بسیاری از شرکت ها ارزش بررسی مجدد را دارد به ویژه صنایعی که تکنولوژی باعث اختلال سریع تر آن ها می شوند. برای مثال دستگاه های پزشکی را در نظر بگیرید. آیا تصمیم گیرندگان تحث تاثیر تصویر برند سازنده، مشتری محوری و یا سطح تجربه شرکت قرار می گیرند؟ آیا آن ها حاضر به پرداخت حق بیمه برای این ویژگی ها هستند؟ آیا آن ها تحت تاثیر ثبات مالی تولید کننده، سطح نوآوری یا شهرت خود برای مشارکت در جامعه و محیط قرار دارند؟ در میان طیف وسیعی از اقدامات منعکس کننده عملکرد یک شرکت، اغلب تجربه قوی ترین شاخص ارزش در نزد مشتریان به شمار می آید.

خواندن این مقاله هم می تواند برای شما مفید باشد: 3 راه موثر برای ایجاد شخصیت های خریداران مناسب

مبنای ارزش گذاری یک شرکت

نام برند و سایر اولویت ها

بر اساس بررسی های انجام شده، مبنای ارزش گذاری یک شرکت برای مشتریان متفاوت است و اولویت های مختلفی مد نظر می باشد. برای مثال برای قراردادهایی با قیمت بالاتر تصویر برند بسیار مهم و در اولویت اول قرار دارد. اما در قراردادهای کمتر خریداران به سراغ شرکت هایی با سابقه بیشتر  و تجربه طولانی مدت و همچنین سرمایه گذارانی که سابقه طولانی در تولید محصولات جدید نسبت به رقبای خود دارند، خواهند رفت. همچنین داده ها نشان می دهد که نوآوری و ابتکار برای مدیران ارشد و نهادهای خصوصی بسیار مهم است البته باید بر روی این موضوع بیشتر کار کرد و داده های بیشتری را مورد بررسی قرار داد. همچنین برخی از مدیران ویژگی های مانند کیفیت بالا، خدمات خوب، نمونه کارهای جامع و کامل را برای ارزش یک شرکت مدنظر قرار می دهند.

در نهایت اکثر مشتریان قدرت نام تجاری، نوآوری و سابقه را اولویت قرار می دهند. اما نباید اولویت های دیگر را نادیده بگیرند. از دیگر اولویت های مهم یک مشتری اعتبار و به رسمیت شناخته شدن یک شرکت در جامعه و محیط است. در نظر گرفتن این اولویت روز به روز در حال رشد و افزایش است.

در حقیقت یک خریدار طیف وسیعی از مسائل را برای خرید یک محصول در نظر می گیرد. شرکت های تولید کننده معتبر و شرکت های تازه وارد باید اولویت های یک مشتری یا خریدار را درک کنند. آن ها همچنین باید از بهترین ویژگی ها و مشخصه های خود در هنگام برقراری ارتباط با ارزش خود به عنوان یک تامین کننده آگاه باشند و توجه کنند که چگونه می توانند این صفات را منعکس کنند.