در سال ۲۰۱۷ فقط ۵۳ درصد از فروشندگان حق امتیاز خود را ساختند. تیم شما به چه صورت است؟ – سپیدتک

  • ۰
کسب و کار هوشمند

در سال ۲۰۱۷ فقط ۵۳ درصد از فروشندگان حق امتیاز خود را ساختند. تیم شما به چه صورت است؟ – سپیدتک

در سال ۲۰۱۷ فقط ۵۳ درصد از فروشندگان حق امتیاز خود را ساختند. تیم شما به چه صورت است؟

طبق گفته‌ها گروه میلر هیمن و افسر امنیت عمومی”مطالعه عمومی فروش جهانی ۲۰۱۷” فقط ۵۳ درصد از فروشندگان در سال ۲۰۱۷ حق امتیاز خود را ساختند. این مسئله بدون در نظر گرفتن سایز شرکت، صنعت و مکان صادق است. اما مشخصا اگر کسب و کار شما تیم فروش کوچکی داشته باشد، شما باید میزان فروش و روند آنها را بررسی کنید.

مطالعه عملی فروش در سطح جهانی در سال ۲۰۱۷

مطالعات ۵۳ درصد از پایین‌ترین نرخ موفقیت از سال ۲۰۱۲ را نشان می‌دهد درحالی فقط ۶۳ درصد از فروشندگان تمامی اهداف مهم فروش را عملی کرده‌اند و ابزارهای جدید همچون موبایل، شبکه‌های اجتماعی و مواردی از این قبیل نیز با وجود نرخ‌های پایین موفقیت وارد بازار شده‌اند. این گزارش بیان می‌کند که فروشندگان تلاش زیادی می‌کنند که نتایج مشابه یا بدتری را بدست آورند. این گزارش نشان می‌دهد که حتی کسب و کارهای بزرگ نیز در این مورد مستثنی نیستند. البته کسب و کارهای کوچک بدون یک تیم فروش بزرگ، باید با استفاده از ابزارهای موجود، روش‌ها، مدل‌ها و تحقیقات کلی مؤثر برای گرفتن نتایج بهتر تلاش بسیار زیادی را انجام دهند.

کسب و کار هوشمند

کسب و کار هوشمند

بیشتر بخوانیم: نکات کلیدی در ایمیل مارکتینگ

گروه بینش سی‌اس‌او بیان می‌کند که مطالعه فروش پیچ و مهره بیش از ۲ دهه انجام شده است که شامل فرآیندها، روش‌ها و معیارهای عملیاتی مورد استفاده است. سلست لونزفورد، مدیر ارشد گروه بینش سی‌اس‌او اهمیت این مطالعه را در یک بیانیه مطبوعاتی بیان کرد و گفت “داده‌ها بدست آمده در این گزارش برای هر کسی که می‌خواهد تصمیمات مؤثری در زمینه استراتژی فروش بگیرد یا کسی که به فهم عوامل مؤثر در گرفتن چنین تصمیم‌گیری‌هایی نیاز دارد در دسترس قرار گرفته شده است.”

گروه بینش سی‌اس‌او در گزارش خود ۱۲۸۹ شرکت‌کننده جهانی را بعنوان نمایندگی از صنایع مختلف و شرکت‌ها اعم از کسب و کارهای کوچک تا شرکت‌ها جهانی را مورد بررسی قرار داد.

نتایج بدست آمده از مطالعه

سهم فروش با یک حرکت آهسته در حال کاهش است که این مسئله بواسطه بهتر شدن خریداران در خرید و فروشندگانی که در حال تلاش برای ادامه دادن کسب و کارشان است.

این مطالعه ۶۰ کسب و کار را با استفاده از چارچوب ماتریس فرآیند رابطه فروش تجزیه و تحلیل کرده است. این چارچوب سطح عملکرد را اندازه گیری و ابزارهای فروش سازمان در سایزهای مختلف قابل استفاده برای ارزیابی موقعیت سازمان را پیشنهاد می‌کند و همچنین روش‌هایی را شناسایی می‌کند که به آنها در بدست‌آوردن فروش بیشتر کمک می‌کند.

در گزارش ذکر شده گروه بینش سی‌اس‌او ۱۲ روش برتر از روش‌های فروش شرکت‌های بزرگ جهانی را شناسایی کردند و مشخص شده که این روش‌ها قابل آموزش، کاربردی و قابل اندازه‌گیری هستند. این روش‌ها شامل موارد ذیل هستند:

  1.  بیان یک راه‌حل به ترتیب نیازهای مشتریان. ( روش ارتباطی)
  2.  ارایه یک تجربه از مشتری که با برند شرکت سازگار باشد.( روش ارتباطی)
  3.  ارزیابی مداوم و پیوسته ایتکه چرا عملکردهای برتر موفق هستند. ( روش فرآیندی)
  4.  تعیین مداوم دلایل کاهش خرید مردم چه داوطلبانه چه غیرداوطلبانه. ( روش فرآیندی)
  5. جمع‌آوری مؤثر و بهترین روش‌های به اشتراگ‌گذاشتن برای فروش و خدمات سازمان. ( روش فرآیندی)
  6. برگزاری پاسخ‌گویی فروش مدیران برای استفاده مؤثر از ابزارها و منابع فروش توسط نیروی فروش. ( روش فرآیندی)
  7.  برقراری دائمی و پیوسته توسط پیام‌های ارزشمند ارتباطی و هم‌راستا با نیاز و چشم‌انداز مشتری. ( روش ارتباطی)
  8. پشتیبانی پیوسته از توسعه فروشندگان و رهبران فروش. ( روش فرآیندی)
  9.  پیشرفت پیوسته و تضمین پیاده‌سازی برنامه‌های بهبود عملکرد شخصی به عنوان بخشی از فرآیند بررسی عملکرد.( روش فرآیندی)
  10.  ایجاد یک تعامل پیوسته مثبت به مشتری بدون در نطر گرفتن کانالی که آنها در هنگام کار از یک برند استفاده می‌کنند. ( روش ارتباطی)
  11.  شناسایی دلایل خاصی که چرا برخی مشتریان از انجام تجارت با نام تجاری دست نگه داشته‌اند. ( روش ارتباطی)
  12.  ارزیابی مؤثر فروش برای جلوگیری از تخفیف یا بدست‌آوردن ارزش نسبی برای امتیازات قیمتی. ( روش ارتباطی)

بیشتر بخوانیم: مدل تجاری فین‌ تک‌ ها

گزارش بیان می‌کند که حرکت رو به پایین می‌تواند با استفاده از سیستم فروش میلر هیمن بعنوان یک استراتژی و رویکرد برطرف شود. این سیستم مسیر روشنی برای سازمان‌های فروش و فروشندگان انفرادی توسط یک مدل با در نظر گرفتن تمامی جنبه‌های عملکرد فروش را محیا می‌کند. این موارد شامل مردم و سازمان‌ها، عملیات و توانمند‌سازی و اجرای مدیریت در سطح گسترده است. پس از این برای ایجاد و مدیریت فرصت‌ها و روابط مهم برای روند فروش توسعه پیدا می‌کند.

توصیه‌ها

این گزارش داشتن فرآیند و روابط بهتر را توصیه می‌کند زیرا این مسائل در نهایت نتایج بهتری را به دنبال دارد. برای اینکه این مورد قابل استفاده باشد، سازمان‌ها باید اقدامات گسترده‌ای برای موفقیت انجام دهند و برنامه‌ریزی این مسائل باید متمرکز و سیستمیک باشد.